Votre activité rencontre-t-elle une forte croissance ? Il vous faut recruter des commerciaux. Et cet exercice est tout sauf simple. Aujourd’hui, et selon le baromètre Data Emploi et Territoire ce sont près de la moitié des entreprises en France qui disent rencontrer des difficultés à recruter. Cette problématique n’épargne pas le métier de commercial. Explications

Recruter des commerciaux : un profil complexe à évaluer

En tant que cabinet de recrutement de commerciaux, nous sommes amenés à proposer à nos clients une méthodologie particulière fondée sur de nombreux éléments d’évaluation spécifiques aux métiers de commerciaux.

En effet, ce sont un peu moins de 10% des cours et des formations dans les écoles de management qui sont consacrés aux métiers de la vente. De fait, on se retrouve avec un déficit de compétences sur le cycle de vente lors des premières années professionnelles des cadres commerciaux.

En plus des compétences techniques et métiers, les compétences comportementales sont devenues primordiales à évaluer. Il convient de disposer d’outils de ressources humaines spécifiques pour analyser et mesurer que les talents qui postulent sont bien en adéquation avec le projet de l’entreprise recruteuse.

Le recrutement des commerciaux : un marché en tension

Avant la crise du COVID-19, le marché du recrutement des commerciaux était déjà très tendu. Il était difficile de trouver un commercial spécialisé dans son secteur dans des délais très courts. Désormais, le marché est entré dans une phase de tension extrême dans laquelle les candidats sont rares et souvent en poste. 

Cela a eu pour conséquence de déplacer le curseur de la pression en faveur du candidat. Les pistes ne lui manquent pas et il faut souvent rivaliser d’ingéniosité pour convaincre les talents à rejoindre une entreprise. 

C’est pourquoi, chez Trajektoire[s], nous insistons sur la création d’une marque employeur du côté de nos clients et sur la qualité rédactionnelle des offres d’emploi. Il faut donner envie au candidat de choisir une entreprise et ainsi de renforcer l’attractivité des entreprises.

Les compétences : clef de voûte du recrutement

Évaluer les compétences techniques et métiers d’un commercial constituent le cœur du processus de recrutement. Il convient en effet de pouvoir déterminer c’est un commercial maîtrise ses canaux de prospection, où prospecter, comment, sous quel délai et avec quelle méthode ? En ce qui concerne les responsables de compte, il conviendra d’analyser la capacité à entretenir un portefeuille client.

L’ensemble de la maîtrise du cycle de vente doit être passé au crible de manière exhaustive et approfondie.

L’importance de la personnalité

Cette dernière approche est fondamentale pour recruter la bonne personne. Par cette dernière, on entend le commercial qui peut se projeter sur le moyen et le long terme au sein de votre société. Il doit également être en adéquation au niveau des valeurs, de la culture et de l’ADN de votre entreprise. 

Premier représentant de celles-ci, il en est votre ambassadeur auprès de vos clients. Sa personnalité doit donc correspondre à ce que vous attendez que vous faites du rôle de votre futur commercial.

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